MCMV, médio padrão e alto padrão: o funil comercial não pode ser igual

Imobiliária e incorporadora que atende MCMV, médio padrão e alto padrão ao mesmo tempo, perfil comum na carteira da 7D, costuma rodar o mesmo script, o mesmo follow-up e o mesmo ritmo de abordagem pras três faixas. É aí que a conversão trava.

MCMV decide rápido, mas depende de aprovação

No MCMV o funil corre atrás da aprovação de financiamento. Lead qualificado, com renda e situação cadastral compatíveis, fecha rápido porque a decisão de compra já está tomada antes da visita, resta a burocracia do banco. Insistir em follow-up de convencimento com esse perfil é perder tempo com quem já decidiu comprar, só falta aprovar.

Médio padrão negocia condição

No médio padrão a objeção principal muda de "vou conseguir aprovar" pra "essa é a melhor condição que eu consigo". O ciclo é mais longo porque o comprador compara opções, negocia entrada, parcela e prazo de entrega. Corretor que trata esse lead com o mesmo roteiro rápido do MCMV queima a negociação antes da hora.

Alto padrão decide pela experiência, não pela urgência

Alto padrão não tem pressa e não decide por preço isolado. O ciclo é o mais longo dos três, a objeção principal é de posicionamento, se aquele imóvel representa o que o comprador quer, e o fechamento depende de relacionamento e atendimento consultivo, não de agilidade de resposta.

Um funil, três processos

Isso não significa montar três equipes diferentes. Significa que roteiro de abordagem, cadência de follow-up e critério de qualificação de lead precisam variar por faixa dentro do mesmo funil. Imobiliária que trata tudo com processo único perde venda em pelo menos duas das três faixas, porque o que funciona pra uma trava as outras.