Custo por lead não é custo por venda: como calcular o que realmente importa

Dono de imobiliária corta ou aumenta investimento em tráfego pago olhando CPL. É o número mais fácil de ver no relatório e o mais fácil de interpretar errado. CPL baixo não garante venda, e CPL alto não significa desperdício.

CPL mede alcance, CAC mede resultado

CPL é quanto custou cada lead que caiu no funil. CAC é quanto custou cada venda fechada. São métricas de etapas diferentes, e comparar campanha usando só CPL é comparar a etapa errada do processo.

Um CPL mais alto pode virar o negócio mais lucrativo

Compare dois cases reais da 7D. Na Novo Lar Bela Vista, R$3.483,55 investidos geraram 307 leads, CPL de R$11,35. Duas vendas fecharam no período, de R$358.000 e R$299.000, o que dá um CAC de R$1.741,78 (investimento dividido pelas vendas). Já na Imobiliária Conceito, o CPL foi de R$24,78, mais que o dobro. Só que o resultado no fim do funil foi 13 vendas, R$7.638.000 em VGV e R$458.280,00 de faturamento pra 7D, com CAC de R$2.432,35 pra fechar um ticket médio de R$587.538,46. O CPL mais alto sustentou o negócio mais lucrativo pro cliente.

CPL baixo também pode enganar pelo volume

Na Meireles Empreendimentos, a campanha "[7D] [Cadastros] [300]" custou R$27,83 por lead e gerou 2 leads via formulário. A campanha "[7D] [Cadastros] [1.500]" custou R$14,98 por lead, quase metade, e gerou 14 leads. Olhando só CPL, a segunda parece melhor. Ela realmente é, mas o motivo não é o CPL baixo isolado, é o volume que ele trouxe junto.

O que fazer em vez de cortar por CPL

Pare de decidir corte ou aumento de verba olhando CPL isolado. Acompanhe CAC por campanha, cruzando investimento com venda fechada, não com lead gerado. É esse número que mostra se o tráfego pago está financiando o crescimento da imobiliária ou só enchendo a agenda do corretor.